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爱都帮你搞定母婴店经营中常见的19大难题!

文字:[大][中][小] 2016-7-15    浏览次数:831    

  

  1、位置问题

  做生意讲究天时地利,位置是决定店面成功与否的重要因素。店面是不是处于拐弯位置?是不是在三类街上?是不是离医院比较远?客流量是不是特别少?是不是店面比路面高许多?是不是很少有随机的客户路过?店前面是不是刚好是下坡或上坡?是不是刚好是车流量最大的十字路口?是不是附近都是工业区?是不是刚开发的街道?回答是:是的越多地点位置不好造成生意不好的可能性就越高!
  解决措施:
  开通目录册销售、开通网上在线购物网站、争取做品牌的代理,让厂家支持你做广告。实行送货上门、重点开发附近小区客户、上门推销、多做宣传!
  2、面积问题:
  有些店面虽然地点不错,但是面积少,产品有限,想上新品又苦于增加不了货架。对于新品层出不穷的婴儿用品行业来说,假如你的店面少于40平米,这是比较危险的一种情况,一是无法丰富产品;二是竞争对手随时有可能在你附近开更大面积的店面;三是你无法扩建,让你心有余力不足。
  解决措施:
  增加产品的周转率、收缩战线只做核心的几个品牌、使用壁挂槽板货架,尽量的多展示产品。
  3、店面结构问题:
  店面特别低、分上下两层、中间有柱子、前后高低不一样、这些都是婴儿用品店比较忌讳的结构,很不容易处理。
  解决措施:
  聘请专业室内装修人士为你的店面量身定做一套装修方案,让缺点变成特色。因为空间感强的专业人员可以随机应变。不像我们这样有空间固定思维。虽然要多花点钱,但一定值得!
  4、货源问题:
  大部分店存在进货成本特别高,店里没有利润,导购不会促销,特别是母婴店和游泳馆里保健品促销,厂家促销指导不到位,严重影响到销量、利润水平,许多店主就是盲目跟风,人家店销售什么自己店销售什么,品类相同没有自己店的特色产品,再好的导购也是无用武之地,只能是靠低价格促销,没有店里的主要赢利产品。店里的快速消费品少,有些产品例如痱子粉一次性消费,购买一次一般就不会再回头购买了,
  解决措施:
  开店就是上游的供应商和下游的消费者,货源问题是店里的重中之重,刚开店时由于不了解消费习惯,可以在代理商那里进货,每次进货量不要大了,等自己的店开到一定阶段,一定要主动出击,寻找品牌厂家做当地代理商,有条件要做,没有条件创造条件也要做代理,可以几家合起来联合进货,特别是县乡和边远地区的店,从上游争取利润最大化。比方开心羊品牌许多店看到产品好,看当地没有人销售就不敢先做,等人家拿到代理权了,赚钱了,自己就着急了,想进货,厂家一般是独家代理的方式,一但代理权包出去了,自己就没有机会了。
  比如经销快速消费品,奶粉开心羊、纸尿裤,婴儿湿疹产品,一般一个宝宝用了最少会用到20盒左右,妈妈重复购买就会给店里带来人气,财气,旺气。
  选择产品也要注意选择售后服务的,符合国家政策的,不要经营没有国家批准文号的,没有产品配方等三无产品,也不要经营一些严重违反国家政策的产品,普通食品化妆品宣传产品治疗功能这样都会给店带来经营风险,就象奶粉一样国家政策也会不断规范的。
  5、定位问题:
  定位是一个战略问题,假如战略出错,任何战术都无所谓好坏,许多个开店的业主从不做任何调查,从不靠数据做决策,只是凭一个感觉做事情,自然也就不可能有准备的定位,判断一个店面定位准不准确的标准是:是否适应了了当地大部分客户。假如你的产品只有顶尖消费者才会购买的,那一定是定位偏高了,因为当地真正有钱的客户是不会在当地消费的,她们要去更好的城市消费(为了显示自己的消费档次与从不同),假如都是些以价格为导向的客户来消费,那一定是定位偏低了,标准的定位是中高档消费为主。
  解决措施:
  向肯德鸡学学,开业前会在选择的店面附近做三个月的调查,调查消费结构,消费人群,消费方式等等,我们不要求你做三个月调查,但至少需要调查一个星期。
  6、换季问题:
  当季商品卖得慢,下季产品上得迟;每个季节过后总会有积压商品存在;产品跟不上市场节拍。假如出现这些情况那一定是换季环节出了问题,及时换季是零售业很重要的一个环节,它直接影响到资金周转和市场占有率,新款上市会带来一个消费小高潮,但时间很短,假如你上得慢,这个高潮就过去了,最重要的是会让消费者觉得你的季节产品更替慢,假如想买新品一定不会先来你这里,最重要的,季节产品一积压就要一年时间,假如资金原本就不充足,对资金周转就无异于雪上加霜了。
  解决措施:
  一、一开始就要学会销售预测,每个月做一张产品销售图,以销售数据为基础,预测下一次进货销量。
  二、增加季节概念,不管有多少积压产品,应上下季商品时就一定要上。
  三、抛却“舍不得”心态,该降价的降价,该促销的促销,千万别舍不得,很多老板造成产品积压的原因就是“舍不得”
  7、竞争问题:
  市场价格出奇的低、不断的受到中伤、客户分流情况严重、新店层出不穷,假如 出现这些情况,那就是竞争环境出问题了。中国市场竞争情况向来恶劣,很少有人会从附加值、服务、品牌上做文章,基本的招数就是价格战和攻击战,也别指望这种竞争情况短期内会有改变,冰冻三尺,非一日之寒。价格战的恶果是它引导了消费者只会比较价格,不会去比较附加值,假如大家比拼的是附加值,那消费者的观念就不会在价格上,就会转到哪家店面的附加值更多,更好这个方向来,这样的话,婴儿用品店大部分的精力就会花在专业知识上、服务上、品牌上,这样的市场才是一个良性的市场,经济发展的定律告诉我们,这一定是婴儿用品店最终的走向,因为一个只会打价格战的市场,一定是无可救药的市场。
  解决措施:
  适应市场情况,尽可能的保持与市场价格平衡;尽量的提供产品附加值;寻找出自己核心竞争力;开通多种营业方式,让相同的价格能产生更多的利润。
  8、广告问题:
  来的都是附近的客户;营业额增长缓慢或不增反减;知名度低;出现这些情况,那明显的就是广告问题了,很多老板舍不得广告投入,最多开业时印一些宣传单发一下了事。广告是开业前期重要的组成部分,我们资金预算就要有10%左右是用来广告投入的,但因为广告的投入到产生效果有一段时间,大部分老板舍不得花这个钱,认为不如用这些钱买些赠品现实,还有就是原本资金不多,有限的资金更是舍不得投在广告里。
  解决措施:
  广告不是可投可不投的问题,是投多投少的问题,前提是:一定要投。只不过是投在哪里?怎么投罢了。一句说,广告问题是老板的一个心态问题,只要能认识到广告的重要性,别的都不是问题!
  9、补货问题:
  断货情况严重;产品更新慢;客户因为断货情况流失;进货费用高;补不到想要的货,这些情况都是属于补货问题假如解决不好补货问题,业主就不可能有心思放在营销上,会严重影响到整个店面的正常运转,并且会屡屡失信客户。
  解决措施:
  开业前找好货源充足的供应商;尽可能的从当地组织货源;集中做几个系列产品,别把产品面铺得太广。
  10、产品问题:
  定位失误;款式过时;价格高;包装不上档次;实用性不强;这些都是属于产品问题。定位除外,产品的款式、包装、实用性这些问题牵涉到了业主的眼光和个人喜好,很多业主是根据自身喜好来进货的,自己喜欢只是代表了一部分观点,假如代表的是大部分的消费结构,那是可行的,假如只是代表了少数客户消费习惯,那就要尽可能的综合大家意见,免得出现“自个儿喜欢,客户不认账”的情况
  解决措施:
  开业前做一个详细的市场调查,包括当地婴儿用品的包装、价格、款式、颜色、实用性、等等;平时多注意少儿电视频道;多去机关幼儿园小班看看,那里会反映出很多消费信息。
  11、心态问题:
  感觉没有士气;总觉得别人比自己好;(包括产品、店面、员工、合作商)老是想转让;经常会后悔;做事虎头蛇尾;不敢面对现实;寄希望于市场会更好;借口多多;心态问题是最致命的一个问题,任何一项事情都会碰上挫折和迷茫,所不同的是,成功者会为成功找方法,失败者只会为失败找借口罢了。
  解决措施:
  学会往好处想,往坏处做准备!多看成功人士的传记,多和成功人士和乐观人士交流;扩大交际圈;保持积极心态。
  12、不知道问题:
  只知道生意不好,就是不知道问题出在哪里。这就如同去看医生,医生问你那里不舒服,你说不知道。你叫医生怎么给你开处方?最多叫你吃些补品了事。不知道问题的所在,发现问题慢、发现不了最根本问题,这些都是观察能力和分析能力不够导致,说实在的,经商人士缺少这些素质是很危险的情况,特别是在竞争激烈、充满诱惑与陷阱的商业时代
  解决措施:
  从最小的事情开始学会观察与分析;多看推理故事;逼自己写观察日记;去预测别人店面的生意情况;经常去钓鱼养成观察习惯。
  13、定价问题:
  价格是很敏感的问题,有时候只要你的产品比对手贵一毛钱,客户就喊你的价格高,但这是客户的正常反映,并不代表什么,确定你的定价是否出问题,要看消费者背后的讨论,假如六成以上的消费者在背地里都感觉我们的价格高,那就是我们定价高了。开业初期,消费者对你的店面还有没一个定性的时候,定价高这种感觉一旦形成,就很难再消除。
  解决措施:
  我们不鼓励价格战,尽量和对手持平。假如消费者已经普遍反映价格高了,那就要不断的搞一些促销活动,然后再调低价格敏感产品,慢慢的消除客户心理定势,只要我们还想把店开下去,就一定要把消费者的心抚平,不管你有多么的不愿意。
  14、专业问题:
  客户单笔成交量少、交易过程中都是消费者主动,我们被动、只能介绍产品的表面买点,无法介绍产品内在效果、无法让客户对你的话题产生兴趣……,假如出现了以上的这些问题,那一定是专业知识出问题了,明显的就是说服不了客户,也引导不了客户,店面变成了一个展厅,营业员只是起了防偷和收钱的作用,并没有起到介绍和引导的作用,产品知识专业是成交量高的前提,你无法让客户服你,客户凭什么听你?
  解决措施:
  每天做总结、深度挖掘产品卖点、空余时间仔细查看相关资料、做笔记写心得、看营养和育婴方面的书籍。产品专业知识是一个厚积薄发的过程,没有速成捷径,只能靠用心积累!
  15、服务问题:
  客户在店面时间短、进店后30秒之内还没有营业接待、没有让孕妇休息的地方、没有饮水机、无法记住老客户名字,个人情绪带到店面来、表情做作,假如有以上这些问题存在,那就证明你的服务出了问题。婴儿用品店的客户个个都是被呵护惯了的人,她们特别追求心情好(医生就告诉她们,孕妇的第一要素就是心情愉快),假如我们服务不到,她们会立刻走人,宁可多花点钱去别的地方买,也不愿在我们这里消费。我们现实中也会碰到这样的情况,有些地方服务不好,我们就宁可去远的店面,宁可价格高一点,也决不去让我们不舒服的店面。有一句话叫做:只要客户开心,一切都好说话!反过来,假如客户不开心,即使价格便宜一点,也无法留住她们!
  解决措施:
  规范营业员日常语言、表达方式、笑容、语气、日常用语、制定详细的接待客户程序,让营业员有章可寻,随时知道自己应该做什么!人的潜意识里都是有惰性的,别指望营业员不用规章制度就会自觉,让一切有章可寻才是最重要的。
  16、资金问题:
  进货越来越少、钱越投越多,账面算算有一些,现实中就是没有现金、店面始终无法自己养活自己。假如有这些情况,那就是资金出现了问题,一是开店资金挪作他用,分不清财务;二是资金周转慢,产生不了效益,三是根本就没有留备用资金,一切费用都等着营业产生现金。假如能处理好资金问题,店面再小,别人也不敢小看你;假如处理不好资金情况,店面再大,也是越大越乱!
  解决措施:
  一、预留20%的备用资金;二、专款专用;三、尽可能的提高产品周转率;四、不管你的店面有多小,一定要看财务报表。
  17、员工问题:
  服务态度始再三声明不见改善、产品知识反复培训不见效果、整个店面缺少生气。假如出现这些情况,那就是员工出现了问题。员工问题是最头疼的问题,因为重新招人也未必会更好,假如员工缺少归属感,她就很难尽心尽力。
  解决措施:
  制定详细的操作方案,让员工有章可寻;工资与提成挂钩,多劳多得;设立奖罚措施;多组织沟通性质的活动,促进员工的凝聚力。
  18、营销问题:
  只是让产品进入了消费者的眼睛,宣传理念进不了消费者的脑袋;客户几乎没有忠诚度;新客户增长缓慢;假如出现这些情况,那就是营销方面出了问题。营销不等同于推销,营销是一个系统工程,包括经营理念、服务宗旨、终极目标、核心竞争力等等,它以店面为载体,销售产品的同时把自己的综合信息渗入到消费者心中,让店面随着时间推移越来越有竞争力,最终弄成一个品牌!
  解决措施:
  制定企业文化、始终如一的向消费者输灌相同的理念和宗旨。
  19、管理问题:
  谁都可以管,谁也可以不管;出事后找不到相关责任人;库存老是出错;大家都觉得自己忙,但并没有真正的做  出多少实事。假如有这些情况,那就是管理出了问题,小店面靠做,大店面靠管。管理到位了,员工就是一群老虎,管理不到位,员工就是一群病猫。
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